Comment faire évoluer votre activité de formation, des apprenants individuels aux clients entreprises

Vendre à une entreprise, ce n’est pas vendre un plus grand lot de places. L’acheteur, l’apprenant, le responsable, l’équipe achats et le responsable des données peuvent être des personnes différentes. Chacun a besoin d’une raison défendable pour soutenir le programme.

Commencez par un problème organisationnel

Identifiez un écart de performance lié à la stratégie, aux risques, à la qualité, à la productivité, à la fidélisation ou au changement. Vérifiez que la formation peut avoir une influence sur cet écart. Une instruction à elle seule ne peut pas corriger un processus défaillant, des incitations inadaptées, un manque de personnel ou des outils insuffisants.

Interrogez les sponsors, les responsables, un échantillon représentatif d’apprenants et des fonctions telles que les RH, l’informatique, le juridique, la sécurité et l’accessibilité. Définissez les comportements attendus, les données disponibles, les contraintes et les indicateurs.

Adaptez et testez

Conservez le cœur de la formation éprouvée, puis adaptez les exemples, les projets, la terminologie, le rythme, l’accompagnement et le reporting. Distinguez les changements qui améliorent le transfert des apprentissages des préférences coûteuses.

Menez un projet pilote payant auprès d’un groupe représentatif et autour d’un cas d’usage. Convenez de la situation de référence, de la participation, des critères d’évaluation des projets, de l’implication des responsables, de l’accès aux données, du calendrier d’examen et des règles de décision. Présentez clairement les limites, au même titre que les résultats.

Préparez-vous aux questions sur la protection des données, la sécurité, l’accessibilité, les niveaux de service, la propriété intellectuelle, les mises à jour, la capacité des formateurs, les sous-traitants, l’assurance, la facturation et la réponse aux incidents. Ne prétendez jamais disposer de mesures de contrôle que vous n’avez pas.

Suivez l’activation, la pratique, les évaluations, la qualité des projets, le transfert des apprentissages et un indicateur opérationnel pouvant raisonnablement être lié à la compétence. Évitez d’attribuer chaque amélioration à la formation. Les recherches de l’OCDE sur l’apprentissage des adultes apportent un éclairage général, mais un diagnostic local reste essentiel.

Liste de contrôle pour préparer votre offre aux entreprises

• Problème clairement défini et sponsor identifié
• Pertinence de la formation établie
• Résultat attendu et situation de référence définis
• Projet pilote payant mené auprès d’un groupe représentatif
• Prestation accessible et sécurisée
• Méthode de reporting transparente
• Capacité d’accompagnement suffisante
• Tarification incluant les coûts de vente et de service
• Contrat et confidentialité examinés
• Règle d’élargissement convenue avant le projet pilote

Erreurs courantes

• Mettre en avant les fonctionnalités au lieu de répondre aux besoins
• Proposer une personnalisation illimitée
• Négliger les responsables après l’inscription
• Présenter la participation comme une preuve d’impact
• Sous-évaluer le coût de gestion des comptes

FAQ

Dois-je d’abord décrocher des clients grands comptes ? Non, mais vous avez besoin de preuves pertinentes et d’une crédibilité opérationnelle.

Comment établir la tarification pour les entreprises ? Parmi les options possibles, on trouve la facturation par place, par cohorte, par accès annuel, par journée d’animation ou par programme défini.

Dois-je garantir les résultats ? En général, non. Convenez des contributions attendues et des facteurs dont elles dépendent.

Sources et lectures complémentaires

• OCDE, Tendances de la formation des adultes, contexte de la formation en entreprise.
• OCDE, Un marché du travail fondé sur les compétences, apprentissage en milieu professionnel.
• Commission européenne, Contenus d’éducation numérique, qualité et interopérabilité.
• LinkedIn et Edelman, 2024, études B2B.
• SBA, Étude de marché, étude des acheteurs.

Note de vérification des faits : Les exigences en matière d’achats, de confidentialité, de fiscalité, d’accessibilité et de contrats dépendent du pays, du secteur et de l’organisation.

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