Consigue tus primeros 100 estudiantes para un curso en línea

Los primeros 100 estudiantes no se consiguen con una sola campaña. Se alcanzan mediante una secuencia de etapas para generar confianza, cada una de las cuales aprovecha lo obtenido en la anterior. Y el objetivo no es reunir a 100 personas cualesquiera. Se trata de encontrar 100 estudiantes para quienes el curso sea realmente adecuado, además de recopilar pruebas que faciliten todas las decisiones posteriores sobre el curso.

Muchos formadores que empiezan intentan saltar directamente a un gran lanzamiento: un descuento, una avalancha de publicaciones en redes sociales y quizá algunos anuncios de pago. Lo habitual es conseguir un puñado de inscripciones y aprender muy poco sobre los motivos. El enfoque por etapas que se describe a continuación empieza más despacio, pero en conjunto es mucho más rápido, porque cada etapa te indica qué hacer después.

Etapa 1: Diez estudiantes para un piloto de pago

Empieza con diez personas. Reclútalas entre quienes ya conocen tu trabajo: contactos profesionales, antiguos compañeros de trabajo, personas a las que entrevistaste al investigar el curso y comunidades pequeñas y especializadas en las que ya se reúne tu público. Invítalas directamente, explícales que se trata de un piloto y diles qué necesitas a cambio, por ejemplo, que te den su opinión en momentos concretos.

Cobra por el piloto, aunque sea un precio reducido. Una cohorte gratuita sirve para comprobar si el curso se entiende, pero aporta poca información sobre si alguien pagaría por él. Un piloto de pago con descuento pone a prueba ambas cosas.

Después, observa atentamente. ¿En qué momento del proceso de incorporación dudan los estudiantes? ¿Qué lección genera más preguntas? ¿Cuánto tiempo te lleva realmente darles comentarios? ¿Alguien consigue el resultado que promete el curso? Esta es la información más valiosa que recopilarás sobre el curso y solo está disponible a esta escala.

Si aún no has comprobado si alguien quiere el curso, empieza por ahí; cómo validar una idea para un curso en línea explica el proceso.

Etapa 2: Treinta estudiantes gracias a pruebas visibles

El piloto te da algo que antes no tenías: pruebas. Aprovéchalas. Con permiso, publica ejemplos anonimizados de los proyectos de los estudiantes, actividades de muestra breves y comentarios sinceros. Muestra qué hace un estudiante durante la primera semana y qué puede crear al final.

Las pruebas son más convincentes que las promesas, porque quienes compran pueden juzgarlas por sí mismos. Una captura de pantalla del trabajo real de un estudiante antes y después del curso dice más a un posible estudiante que cualquier párrafo de ventas.

Sé honesto. No ofrezcas recompensas a cambio de reseñas positivas ni recopiles testimonios solo de los estudiantes satisfechos. La guía de la FTC sobre reseñas y testimonios aborda las reseñas falsas y los incentivos que dependen de la opinión expresada en la reseña. La integridad en esta etapa protege todo lo que viene después.

Etapa 3: Sesenta estudiantes gracias a las alianzas

A continuación, busca aliados que atiendan al mismo público, pero resuelvan un problema distinto. Un formador que enseña a pequeñas empresas a usar hojas de cálculo podría asociarse con un contable, una asociación empresarial o un espacio de coworking. Un curso sobre entrevistas de trabajo podría colaborar con un servicio de orientación profesional o una organización comunitaria.

Ofrece algo realmente útil al público del aliado, como un taller gratuito o una guía breve, en lugar de pedirle que anuncie tu curso. Quienes encuentren útil el taller buscarán más información.

Pongan por escrito los aspectos básicos: quién hace qué, cómo se gestionan los datos de los participantes, cómo se atribuyen las recomendaciones y si se compensa al aliado, y de qué manera. Los acuerdos claros ayudan a mantener las buenas alianzas.

Etapa 4: Cien estudiantes mediante dos canales repetibles

A estas alturas, habrás probado varias formas de llegar a la gente. Analiza cuáles generaron no solo inscripciones, sino también estudiantes adecuados que empezaron el curso y avanzaron. Normalmente, dos canales superan claramente a los demás. Concéntrate en ellos.

Establece un ritmo mensual en torno a esos canales. Por ejemplo:

una pieza de enseñanza sustancial, como un artículo, un video o un seminario web;
varias explicaciones breves basadas en ese contenido;
un evento en directo en el que la gente pueda hacer preguntas;
un seguimiento de las personas que participaron;
un periodo de inscripción definido, con una fecha de inicio.

Para muchos formadores, LinkedIn es uno de esos canales; cómo usar LinkedIn para atraer estudiantes lo explica en detalle, y 12 formas de promocionar un curso en línea con un presupuesto reducido propone otras opciones para probar.

Mide todo el recorrido, no solo las inscripciones

| Etapa | Qué medir | | --- | --- | | Alcance | Personas cualificadas que vieron tu trabajo | | Interés | Personas que solicitaron un recurso o se suscribieron a una lista | | Consideración | Preguntas recibidas o solicitudes presentadas | | Inscripción | Estudiantes de pago para quienes el curso es adecuado | | Activación | Estudiantes que completaron la primera actividad | | Resultado | Estudiantes que completaron el proyecto o alcanzaron el resultado esperado | | Recomendación | Recomendaciones o reseñas sinceras |

Las inscripciones por sí solas pueden ocultar problemas graves. Si aumentan las inscripciones, pero disminuye la activación, el proceso de incorporación o las expectativas no están bien planteados. Si los resultados son buenos, pero hay pocas recomendaciones, quizá solo tengas que pedirlas. Cada fila te indica en qué trabajar a continuación.

Protege la calidad mientras creces

El crecimiento que perjudica los resultados de los estudiantes acaba por detenerse. Antes de cada periodo de inscripción, determina cuánta atención puedes ofrecer y no superes ese límite. Automatiza las comunicaciones rutinarias, como los mensajes de bienvenida y los recordatorios, pero mantén la evaluación personalizada en manos de personas. Publica los requisitos previos y la carga de trabajo semanal real para evitar que se inscriban estudiantes a quienes el curso no les conviene.

Si empiezan a empeorar la tasa de finalización, los tiempos de respuesta o la calidad de los proyectos, pausa la captación y mejora primero el curso. Cómo mejorar las tasas de finalización de cursos ofrece soluciones prácticas. Un grupo pequeño de estudiantes que logra buenos resultados genera más recomendaciones que un grupo grande de personas frustradas.

Ejemplo hipotético: una formadora que enseña contabilidad básica recluta a nueve antiguos compañeros para un piloto a precio reducido. Dos lo abandonan durante la primera semana porque la configuración del software resulta confusa, así que graba un video explicativo. Tres proyectos del piloto se convierten en casos prácticos anonimizados y ayudan a atraer a 31 estudiantes. Un taller para una asociación empresarial local suma 25 más. Durante los cuatro meses siguientes, un seminario web mensual y las publicaciones en LinkedIn generan de forma constante inscripciones de estudiantes adecuados, y llega a 100 con una lista de espera, en lugar de acumular solicitudes de ayuda pendientes.

Errores comunes

Ofrecer grandes descuentos antes de entender la demanda. Atraen a quienes buscan una ganga, no a los estudiantes adecuados.
Contar las inscripciones gratuitas como estudiantes. Solo los estudiantes comprometidos que pagan te informan sobre la demanda.
Ampliar la oferta antes de obtener resultados. Sin resultados, no tienes nada que mostrar al próximo estudiante.
Pedir recomendaciones demasiado pronto. Pídelas cuando los estudiantes ya hayan experimentado un valor real.
Ignorar la adecuación. Los estudiantes a quienes el curso no les conviene tienen dificultades, lo abandonan y escriben reseñas desalentadoras.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto tiempo debería llevar? No existe un plazo universal fiable. Depende de tu público, de la red de contactos que ya tengas y del tiempo que puedas dedicarle.

¿La primera cohorte debería ser gratuita? Una prueba gratuita muestra si se puede utilizar el curso, pero dice poco sobre la disposición a pagar. Un piloto de pago a precio reducido aporta pruebas más sólidas.

¿Cuándo debería empezar a anunciarme de pago? Cuando la oferta, los precios, el proceso de incorporación y la impartición del curso funcionen bien a través de canales más pequeños. Los anuncios amplifican lo que ya funciona; no solucionan lo que no funciona. Cómo fijar el precio de tu curso en línea puede ayudarte a ajustar primero la economía del curso.

Fuentes y lecturas complementarias

SBA, Investigación de mercado y análisis competitivo, sobre la validación del público.
FTC, Preguntas y respuestas sobre reseñas y testimonios de consumidores, sobre la integridad de las reseñas.
OCDE, Tendencias en el aprendizaje de adultos, sobre la participación de los estudiantes adultos.

Nota de verificación de datos: cien estudiantes es un hito de planificación, no una prueba de rentabilidad o impacto.

Haz que la página de tu curso rinda más con una descripción del curso que convierte y descubre el panorama completo de ventas en cómo vender cursos en línea.