إن إنشاء دورة تدريبية جيدة عبر الإنترنت لا يعني تلقائيًا أن الناس سيشترونها.

قد يمضي المدرب أشهرًا في تصميم الدروس وتسجيل مقاطع الفيديو وإنشاء الواجبات وصقل صفحة الدورة، ومع ذلك لا يحقق سوى مبيعات قليلة جدًا.

غالبًا لا تكمن المشكلة في جودة الدورة نفسها.

بل في غياب نظام للمبيعات.

يعني بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت ربط مشكلة واضحة ومحددة لدى المتعلم بعرض تعليمي جدير بالثقة، وإيصال هذا العرض إلى الأشخاص المناسبين، والحد من التردد حيال الشراء، ومنح المتعلمين ثقة كافية لاتخاذ القرار.

وهذا يعني أن مبيعات الدورات لا تقتصر ببساطة على:

أنشئ دورة ← شغّل الإعلانات ← اكسب المال

بل إن النموذج الأكثر واقعية هو:

افهم المتعلم ← أنشئ العرض المناسب ← ابنِ الثقة ← اجذب الأشخاص المناسبين ← حوّلهم إلى مشترين ← حقق النتائج ← أنشئ طلبًا متكررًا

تُعد أبحاث السوق مهمة في بداية هذه العملية. وتشير إدارة الأعمال الصغيرة الأمريكية إلى أن فهم سلوك العملاء والطلب والمنافسة والتسعير يساعد الشركات على التحقق من الفكرة وتحسينها مع الحد من المخاطر.

وينطبق الأمر نفسه على بيع التعليم.

قبل أن تسأل: «كيف أروّج لدورتي؟»، اسأل:

«لماذا قد يرغب هذا المتعلم تحديدًا في هذه الدورة تحديدًا؟»

تصبح بقية الأمور أسهل عندما تتضح الإجابة.

ماذا يعني بيع دورة تدريبية عبر الإنترنت؟

يعني بيع دورة تدريبية عبر الإنترنت إقناع متعلم محدد بأن القيمة المتوقعة من تجربة التعلم تفوق المال والوقت والجهد وما يكتنف التجربة من عدم يقين.

وهذا فارق مهم.

فالمشتري لا يشتري ملفات فيديو.

بل يشتري إمكانية الوصول إلى نتيجة محتملة.

وقد تعني هذه النتيجة، بحسب الدورة:

• اكتساب مهارة مهنية؛

• حل مشكلة متكررة؛

• إنجاز مشروع؛

• الاستعداد لتولي وظيفة؛

• تحسين الأداء الوظيفي؛

• اكتساب المعرفة؛

• الحصول على شهادة؛

• ابتكار شيء مفيد؛

• تلقي إرشاد من خبير.

المحتوى هو الوسيلة.

أما النتيجة، فعادةً ما تكون سبب اهتمام الشخص.

عندما ينظر العميل إلى دورة سعرها 100 يورو، لا يسأل فقط:

«هل سعر 100 يورو مرتفع؟»

بل قد يسأل أيضًا:

«هل ستفيدني هذه الدورة فعلًا؟»

«هل يمكنني الوثوق بهذا المدرّب؟»

«هل لدي وقت لإكمالها؟»

«هل تناسب مستواي؟»

«هل أستطيع تعلم ذلك في مكان آخر مجانًا؟»

«ماذا سيحدث إن واجهت صعوبة؟»

«ما الذي سأتمكن من فعله تحديدًا بعد انتهائها؟»

يجيب التسويق الجيد للدورات عن هذه الأسئلة.

الخطوة الأولى: بع نتيجة محددة، لا موضوعًا عامًا

قارن بين هذين العرضين:

دورة في التسويق الرقمي

و:

أنشئ استراتيجيتك الأولى للتسويق الرقمي لمشروع صغير

يخبر العرض الأول المتعلم بموضوع الدورة.

أما الثاني، فيبدأ بتوضيح ما سيتمكن المتعلم من إنجازه.

تجعل النتائج المحددة الدورة أسهل من حيث:

• الفهم؛

• تحديد المكانة؛

• الإعلان؛

• التميّز؛

• التقييم؛

• التوصية بها.

ليس من الضروري أن تعد الدورة بنتائج مالية أو مهنية مذهلة.

في الواقع، ينبغي تجنّب الوعود التي لا يمكنك التحكم بها.

على سبيل المثال:

وعد ضعيف

كن رائد أعمال ناجحًا في 30 يومًا.

وعد تعليمي أقوى

أنشئ نموذج عمل أساسيًا لفكرة شركتك الناشئة واختبره.

يمكن للدورة أن تساعد المتعلمين على تحقيق الوعد الثاني بصورة معقولة.

كيفية اختيار موضوع لدورتك التدريبية عبر الإنترنت

الخطوة الثانية: اعرف تمامًا لمن تبيع

غالبًا ما تؤدي محاولة البيع للجميع إلى صياغة رسائل لا يشعر أحد بأنها موجّهة إليه.

تأمل هذا العرض:

تعلّم Excel.

والآن قارنه بما يلي:

Excel لأصحاب المشاريع الصغيرة

النمذجة المالية باستخدام Excel لمؤسسي الشركات الناشئة

تحليل البيانات باستخدام Excel للباحثين

لوحات معلومات Excel لمديري المبيعات

البرنامج نفسه في جميع الحالات.

لكن دوافع الشراء مختلفة.

حدّد المتعلم المستهدف وفق عوامل تؤثر في قرار الشراء:

الوضع الحالي: أين هو الآن؟

المشكلة: ما الذي يصعب عليه؟

النتيجة المنشودة: ما الذي يحاول تحقيقه؟

المعرفة السابقة: هل هو مبتدئ أم متقدم؟

الدافع: لماذا يهمه الأمر الآن؟

البديل: ماذا سيفعل لو لم تكن دورتك موجودة؟

إن فهم البديل مهم للغاية.

فمنافسك ليس دائمًا دورة أخرى مدفوعة.

قد يكون:

• YouTube؛

• مساعدو الذكاء الاصطناعي؛

• الكتب؛

• المقالات المجانية؛

• التدريب الشخصي؛

• التعليم الجامعي؛

• القوالب؛

• الزملاء؛

• التجربة والخطأ؛

• عدم القيام بأي شيء.

ينبغي أن يكون عرضك منطقيًا مقارنةً بهذه البدائل.

الخطوة الثالثة: تحقّق من وجود طلب قبل محاولة توسيع المبيعات

لا يمكن للتسويق أن يعوّض ضعف الطلب إلى الأبد.

قبل إنفاق مبالغ كبيرة على الإعلانات، ابحث عن أدلة على أن المشكلة تهم المتعلم المستهدف فعلًا.

قد تشمل الأدلة المفيدة:

• مقابلات مع المتعلمين؛

• أسئلة العملاء الحاليين؛

• ورش العمل؛

• سلوك البحث؛

• نشاط مبيعات المنافسين؛

• قوائم الانتظار؛

• التسجيل في الندوات عبر الإنترنت؛

• الطلبات المسبقة؛

• الدفعات التجريبية؛

• عمليات الشراء الفعلية.

توصي إدارة الأعمال الصغيرة الأمريكية بالجمع بين أبحاث السوق والتحليل التنافسي لفهم الطلب والعملاء والبدائل المتاحة والتسعير وفرص التميّز.

يمكن أن تساعدك Google Trends أيضًا على دراسة تغيّر الاهتمام بمرور الوقت، وبين المناطق المختلفة، وكذلك مقارنة عبارات البحث أو الموضوعات الأوسع.

لكن Google تميّز أمرًا مهمًا: تعكس بيانات Trends الاهتمام النسبي بالبحث، لا الطلب المطلق من العملاء ولا نية الشراء المضمونة.

لذا استخدم سلوك البحث بوصفه مؤشرًا من بين مؤشرات أخرى.

ولا تعتبره دليلًا على أن الناس سيشترون.

الخطوة الرابعة: حوّل الدورة إلى عرض واضح

الدورة هي المنتج.

أما العرض فهو السبب المتكامل لشرائها.

ينبغي أن يوضح عرض الدورة التدريبية الجيد عدة أمور.

لمن أُعدّت الدورة؟

للمدربين المبتدئين الذين يريدون تحويل خبراتهم إلى دورة تدريبية منظمة عبر الإنترنت.

ماذا سيحقق المتعلمون؟

تصميم الدورة التدريبية الأولى ونشرها، مع تحديد مخرجات التعلم والوحدات والتقييمات ومشروع نهائي.

كيف سيتعلمون؟

دروس قصيرة وقوالب وتمارين وتكليفات عملية ونموذج أولي لدورة تدريبية في النهاية.

ما الذي يتضمنه العرض؟

قد يشمل:

• إمكانية الوصول إلى الدورة؛

• موارد قابلة للتنزيل؛

• تقييمات؛

• مشاريع؛

• ملاحظات المدرّب؛

• جلسات مباشرة؛

• إمكانية الانضمام إلى مجتمع؛

• شهادة؛

• قوالب.

ما مقدار الجهد المطلوب؟

وضّح المدة أو عبء العمل المتوقعين بصدق.

كم تبلغ التكلفة؟

اجعل السعر وشروط الدفع واضحين.

يجب ألا يضطر العميل إلى استنتاج قيمة الدورة بنفسه من قائمة طويلة بالوحدات.

الخطوة الخامسة: سعّر الدورة وفق قيمتها واقتصاداتها

لا يوجد سعر واحد صحيح يناسب جميع الدورات التدريبية عبر الإنترنت.

فالدورة التمهيدية المسجلة بسعر 15 يورو تختلف كثيرًا عن برنامج مهني بإشراف مدرّب، سعره 1,000 يورو.

قد يعتمد السعر على:

• الجمهور المستهدف؛

• عمق الدورة؛

• خبرة المدرّب؛

• مخرجات التعلم؛

• مقدار مشاركة المدرّب؛

• الدعم المباشر؛

• الملاحظات؛

• الشهادة؛

• مدة الدورة؛

• التخصص الدقيق؛

• البدائل؛

• تكاليف استقطاب العملاء.

انخفاض السعر لا يجعل البيع أسهل تلقائيًا

يسهم السعر أيضًا في تحديد مكانة الدورة.

تخيّل شخصًا يبحث عن تدريب متقدم في القيادة للمديرين ذوي الخبرة.

قد تبدو دورة بسعر 3 يورو رخيصة.

لكنها قد تدفع المشتري أيضًا إلى التساؤل عما إذا كانت تتضمن العمق الذي يحتاج إليه.

وفي الوقت نفسه، لا تؤدي زيادة السعر بحد ذاتها إلى خلق قيمة.

ينبغي أن تكون العلاقة كالتالي:

القيمة أولًا ← السعر ثانيًا

لا:

سعر مرتفع ← إذًا المنتج ذو قيمة

ضع الجوانب الاقتصادية في الحسبان

لنفترض ما يلي:

• سعر الدورة: 50 يورو

• تكاليف المنصة والدفع وغيرها من التكاليف المتغيرة: 8 يورو

• تكلفة التسويق لكل عميل: 20 يورو

مساهمتك قبل احتساب النفقات الأخرى هي:

50 يورو − 8 يورو − 20 يورو = 22 يورو

لنفترض الآن أن تكلفة استقطاب العميل ارتفعت إلى 45 يورو.

عندها يصعب توسيع نطاق المنتج نفسه بطريقة مربحة.

لذا يحتاج منشئو الدورات إلى فهم أكثر من الإيرادات.

تابع تكلفة تحقيق كل عملية بيع.

الخطوة السادسة: أنشئ صفحة دورة تحدّ من التردد

ينبغي أن تجيب صفحة المبيعات عن الأسئلة التي يحتاج المشتري الجاد إلى إجابات عنها.

ومن المفيد تنظيمها على النحو التالي:

1. مخرجات الدورة

اشرح النتيجة الرئيسية فورًا.

2. المتعلم المستهدف

وضّح لمن أُعدّت الدورة.

3. المشكلة

أثبت أنك تفهم ما يواجه المتعلم من صعوبات.

4. ما الذي سيتعلمه المتعلمون

صِف القدرات التي سيكتسبونها، لا الموضوعات التي ستتناولها الدورة فقط.

5. المنهج

اعرض مسار التعلم.

6. آلية سير الدورة

اشرح ما إذا كانت تتضمن:

• مقاطع فيديو؛

• واجبات؛

• مشاريع؛

• جلسات مباشرة؛

• ملاحظات؛

• تقييمات؛

• شهادات.

7. مصداقية المدرّب

ما الذي يؤهلك لتدريس هذا الموضوع؟

8. الأدلة

عند توفرها، أدرج ما يلي من مصادر حقيقية:

• تقييمات المتعلمين؛

• مشاريع الطلاب؛

• النتائج؛

• دراسات الحالة.

9. السعر والسياسات

تجنّب المفاجآت عند إتمام الشراء.

10. الدعوة إلى اتخاذ إجراء

اجعل الخطوة التالية واضحة.

ليس الهدف من صفحة المبيعات الضغط على الجميع لشراء الدورة.

بل يتمثل جزء من مهمتها في مساعدة المتعلم المناسب على تحديد ما إذا كانت الدورة تلائمه.

الخطوة السابعة: استخدم الأدلة بحذر

ينطوي التعليم على عدم اليقين.

إذ يدفع المتعلم قبل أن يعرف تمامًا ما ستثمر عنه تجربة التعلم.

لذا تُعد الثقة مهمة.

قد تشمل أشكال الإثبات المفيدة:

• خبرة المدرّب؛

• المؤهلات المهنية؛

• دروس نموذجية؛

• معاينات الدورة؛

• عرض المنهج بشفافية؛

• أعمال المتعلمين؛

• شهادات حقيقية؛

• دراسات الحالة؛

• التقييمات والمراجعات.

لكن يجب أن تكون الأدلة صادقة.

تشترط لجنة التجارة الفيدرالية الأمريكية أن تعكس التوصيات والشهادات المستخدمة في الإعلانات تجارب حقيقية، وتحظر الادعاءات المضللة. وقد يتطلب الأمر أيضًا الإفصاح عن العلاقات الجوهرية بين المعلنين ومقدمي التوصيات.

وهذا مهم لمنشئي الدورات الذين يستعينون بـ:

• المؤثرين المدفوع لهم؛

• المسوقين بالعمولة؛

• المراجعات المدعومة؛

• إتاحة الدورة مجانًا مقابل الترويج لها؛

• شهادات المتعلمين.

لا تختلق شهادات أبدًا.

ولا تشترِ مراجعات زائفة أبدًا.

وتجنّب عرض نتيجة استثنائية حققها أحد المتعلمين كما لو كان ينبغي لكل متعلم أن يتوقع تحقيقها.

يصعب بناء الثقة ويسهل تدميرها.

الخطوة الثامنة: أتح للناس فرصة تجربة خبرتك قبل الشراء

لن يشتري كثير من المتعلمين المحتملين فورًا.

فهم يحتاجون إلى دليل على أن أسلوبك في التدريس مفيد.

يمكن للمحتوى التعليمي المجاني أن يقدم هذا الدليل.

وقد يشمل:

• المقالات؛

• منشورات LinkedIn؛

• مقاطع الفيديو القصيرة؛

• الشروحات التعليمية؛

• الندوات عبر الإنترنت؛

• النشرات الإخبارية؛

• ورش العمل؛

• القوالب القابلة للتنزيل؛

• البودكاست؛

• الدورات القصيرة.

ليس الهدف تقديم معلومات عشوائية مجانًا.

أنشئ محتوى يفيد الجمهور نفسه الذي يواجه مشكلات الدورة المدفوعة ذاتها.

على سبيل المثال:

الدورة المدفوعة: أنشئ دورتك التدريبية الأولى عبر الإنترنت

محتوى مجاني مفيد:

كم عدد الوحدات التي ينبغي أن تتضمنها الدورة التدريبية عبر الإنترنت؟

كيفية اختيار موضوع لدورتك التدريبية عبر الإنترنت

كيفية التحقق من جدوى فكرة دورتك التدريبية

كيفية صياغة أهداف التعلم

كيفية تسعير دورة تدريبية عبر الإنترنت

قد يكتشف شخص ما مقالًا مفيدًا، ثم يقرأ مقالًا آخر، وينضم إلى قائمتك البريدية، ويحضر ندوة عبر الإنترنت، ثم يقرر في نهاية المطاف أن الدورة الكاملة المنظمة تستحق الشراء.

وهذا يختلف تمامًا عن توقّع أن يشتري كل زائر فورًا.

الخطوة التاسعة: عزّز الظهور في نتائج البحث بمحتوى مفيد

يمكن لمحركات البحث أن تصبح قناة مهمة لاستقطاب المتعلمين إلى الدورات الدائمة الصلاحية.

لنفترض أنك تبيع دورة عن إنشاء الدورات التدريبية عبر الإنترنت.

قد يبحث المتعلمون المحتملون عن:

كيفية إنشاء دورة تدريبية عبر الإنترنت

أفكار لموضوعات الدورات التدريبية عبر الإنترنت

كيفية تنظيم دورة تدريبية عبر الإنترنت

ما المدة المناسبة للدورة التدريبية عبر الإنترنت؟

كيفية بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت

كيفية تسعير دورة تدريبية عبر الإنترنت

يساعد إنشاء موارد مفيدة فعلًا حول هذه الأسئلة المتعلمين المحتملين على اكتشافك قبل أن يصبحوا مستعدين للشراء.

توصي Google صراحةً بإنشاء محتوى يهدف أساسًا إلى مساعدة جمهور حقيقي ومقصود، بدلًا من إنشاء صفحات هدفها الأساسي التلاعب بترتيب نتائج البحث. كما تشجع على الاستفادة من الخبرة المباشرة وتقديم محتوى متعمق يساعد القراء على الشعور بأنهم تعلموا ما يكفي لإحراز تقدم نحو هدفهم.

وهذا يقود إلى مبدأ تسويقي مهم:

لا تنشر عشرين مقالًا سطحيًا لجذب الزيارات.

انشر موارد تحل جزءًا من مشكلة المتعلم فعلًا.

يساعد المحتوى المفيد على زيادة ظهورك ومصداقيتك معًا.

الخطوة العاشرة: استخدم وسائل التواصل الاجتماعي لنشر خبرتك، لا للترويج فحسب

قد يبدو نمط بيع الدورات الشائع كالتالي:

اشترِ دورتي.

اشترِ دورتي.

خصم.

الفرصة الأخيرة.

اشترِ دورتي.

سرعان ما يصبح تجاهل هذا النمط أمرًا سهلًا.

بدلًا من ذلك، أنشئ محتوى حول المشكلة التي تعالجها دورتك.

على سبيل المثال، إذا كنت تبيع دورة عن التمويل للشركات الناشئة:

محتوى تعليمي

لماذا قد تنفد السيولة من الشركات المربحة رغم ذلك؟

محتوى عملي

طريقة بسيطة لحساب المدة التي تكفي فيها السيولة المتاحة

محتوى عن الأخطاء

ثلاثة افتراضات تجعل التوقعات المالية للشركات الناشئة عديمة الفائدة

عرض توضيحي

إعداد توقع مالي أساسي من الصفر

شرح حالة

ماذا يحدث عندما تتغير شروط الدفع من 30 يومًا إلى 90 يومًا؟

محتوى مرتبط بالدورة

كيف يعمل مشروع التوقع المالي ضمن الدورة

عندها تصبح الدورة امتدادًا منطقيًا لخبرتك، لا مقاطعةً للجمهور.

---

الخطوة الحادية عشرة: أنشئ جمهورًا عبر البريد الإلكتروني

تتحكم منصات التواصل الاجتماعي في التوزيع.

وتتحكم محركات البحث في ترتيب النتائج.

أما القائمة البريدية، فتمنح المنشئين وسيلة أكثر مباشرة للحفاظ على العلاقة مع أشخاص طلبوا طوعًا تلقي رسائلهم.

يمكنك جمع عناوين البريد الإلكتروني من خلال تقديم:

• قالب مفيد؛

• قائمة تحقق؛

• ندوة عبر الإنترنت؛

• درس مجاني؛

• دليل؛

• نشرة إخبارية؛

• دورة قصيرة؛

• قائمة انتظار للدورة.

ثم واصل تقديم معلومات مفيدة.

قد يتضمن التسلسل البسيط ما يلي:

البريد الإلكتروني 1: أرسل المورد.

البريد الإلكتروني 2: اشرح خطأً شائعًا.

البريد الإلكتروني 3: علّم إطارًا عمليًا.

البريد الإلكتروني 4: اعرض مثالًا.

البريد الإلكتروني 5: قدّم الدورة المنظمة.

تجنّب التعامل مع الاشتراك في البريد الإلكتروني كما لو كان إذنًا بإرسال عروض ترويجية باستمرار.

الهدف هو بناء القدر الكافي من الصلة والثقة لتصبح الدورة المدفوعة خيارًا منطقيًا عند تقديمها.

الخطوة الثانية عشرة: نظّم ندوات عبر الإنترنت أو ورش عمل مباشرة

تحتاج بعض الدورات إلى شرح يتجاوز ما يمكن لصفحة الهبوط تقديمه.

يمكن للندوة عبر الإنترنت أو ورشة العمل القصيرة أن تتيح للناس ما يلي:

• تجربة أسلوبك في التدريس؛

• فهم المشكلة؛

• طرح الأسئلة؛

• الاطلاع على المنهجية؛

• تحديد ما إذا كان البرنامج الكامل مناسبًا لهم.

على سبيل المثال:

الدورة: أنشئ دورتك التدريبية الأولى عبر الإنترنت

ورشة العمل المجانية: حوّل خبرتك إلى فكرة دورة قابلة للتدريس خلال 60 دقيقة

تحل ورشة العمل مشكلة حقيقية صغيرة.

وفي نهايتها، يمكن للمدرّب أن يشرح كيف تواصل الدورة الكاملة المسار.

لا ينبغي أن تكتفي الدورة المدفوعة بتكرار ما قُدّم مجانًا.

تساعد التجربة المجانية المتعلم على إحراز تقدم.

أما الدورة الكاملة، فتوفر مسارًا أعمق ومنظمًا.

الخطوة الثالثة عشرة: أطلق الدورة قبل الاعتماد على المبيعات المستمرة

يتخيل بعض المنشئين أنهم سينشرون دورة ثم سيحققون مبيعات منتظمة إلى الأبد.

قد يحدث ذلك في نهاية المطاف.

لكن الإطلاق المدروس غالبًا ما يكون مفيدًا للدورة الجديدة، لأنه يركز الاهتمام ويتيح جمع الملاحظات.

قد يتضمن الإطلاق الأول البسيط ما يلي:

قبل الإطلاق

• انشر محتوى مفيدًا ذا صلة؛

• ادعُ الأشخاص إلى الانضمام لقائمة انتظار؛

• اجمع الأسئلة؛

• نظّم ندوة عبر الإنترنت؛

• شارك لمحات من مراحل إعداد الدورة.

الإطلاق

• أعلن فتح التسجيل؛

• اشرح النتيجة المنشودة؛

• اعرض المنهج؛

• أجب عن الاعتراضات؛

• قدّم أمثلة توضيحية؛

• أبلغ عن المواعيد النهائية الحقيقية، إن وجدت.

بعد الإطلاق

• ساعد المتعلمين على البدء؛

• تابع تفاعلهم؛

• اجمع ملاحظاتهم؛

• راقب أسئلتهم؛

• حسّن الأجزاء المربكة.

الإطلاق الأول هو جزئيًا حدث لزيادة المبيعات.

وهو أيضًا فرصة للبحث والتعلم.

الخطوة الرابعة عشرة: استخدم الخصومات بحذر

قد تخلق الخصومات شعورًا بالإلحاح.

وقد تدرب العملاء أيضًا على انتظار الخصومات.

بدلًا من خفض السعر باستمرار، فكّر فيما إذا كان بإمكانك تقديم عروض مختلفة لأسباب مشروعة، مثل:

• سعر الوصول المبكر؛

• سعر الإطلاق؛

• أسعار الطلاب؛

• المنح الدراسية؛

• الحزم؛

• التسجيل الجماعي؛

• الحملات الموسمية.

تجنّب مؤقتات العد التنازلي المصطنعة أو الندرة المزيّفة.

إذا كان التسجيل سيُغلق يوم الجمعة، فينبغي أن يُغلق فعلًا يوم الجمعة.

وإذا لم يتوفر سوى 20 مقعدًا لأنك تقدم ملاحظات مباشرة، فالندرة حقيقية.

الثقة أهم من حيلة مؤقتة لزيادة التحويلات.

الخطوة الخامسة عشرة: فكّر في برامج التسويق بالعمولة والشراكات

لست مضطرًا إلى بناء كل جمهورك بنفسك.

فقد تكون لدى الشركاء المناسبين علاقات قائمة مع المتعلمين المستهدفين.

ومن الشركاء المحتملين:

• المدربون؛

• الجمعيات المهنية؛

• الشركات؛

• الجامعات؛

• المجتمعات؛

• النشرات الإخبارية؛

• المنشئون؛

• المستشارون؛

• المؤسسات العاملة في المجال.

يمكن لبرنامج التسويق بالعمولة مكافأة شخص على إحالة عملاء يشترون الدورة.

لكن ينبغي أن تظل الإحالات شفافة.

عندما تكون للمؤثر أو المروّج علاقة جوهرية ببائع الدورة، فقد تسري متطلبات الإفصاح، بحسب الولاية القضائية. وتتناول إرشادات لجنة التجارة الفيدرالية الأمريكية الحالية تحديدًا الإفصاح عن العلاقات الجوهرية في التوصيات والتسويق عبر المؤثرين.

اختر الشركاء لأنهم يخدمون الجمهور نفسه فعلًا، لا لمجرد امتلاكهم عددًا كبيرًا من المتابعين.

الخطوة السادسة عشرة: قلّل العوائق عند إتمام الشراء

قد يرغب المتعلم في الدورة، لكنه يتخلى عن الشراء رغم ذلك.

من العوائق الشائعة:

• عدم وضوح السعر النهائي؛

• تعقيد إتمام الشراء؛

• رسوم غير متوقعة؛

• عدم ملاءمة وسائل الدفع؛

• حقول إلزامية غير ضرورية؛

• الغموض بشأن كيفية الوصول إلى الدورة؛

• عدم وضوح شروط استرداد الأموال؛

• عدم إرسال تأكيد بعد الدفع.

اجعل المسار التالي واضحًا قدر الإمكان:

القرار ← الدفع ← التسجيل ← الدرس الأول

بعد الدفع، أخبر المتعلمين فورًا بما يلي:

• ما إذا كانت عملية الدفع قد نجحت؛

• كيفية الوصول إلى الدورة؛

• من أين يبدأون؛

• بمن يتواصلون لطلب المساعدة.

تجربة الشراء جزء من تجربة التعلم بالفعل.

الخطوة السابعة عشرة: اعتبر حماية المستهلك جزءًا من الثقة

ينشأ عن بيع التعليم الرقمي أيضًا مسؤوليات قانونية.

وتختلف القواعد الدقيقة بحسب موقع البائع والعميل.

فعلى سبيل المثال، تتضمن قواعد المستهلك الأوروبية متطلبات محددة للمحتوى والخدمات الرقمية، بما في ذلك المعلومات والمطابقة وسبل الانتصاف والظروف المؤثرة في حق الانسحاب.

لذا ينبغي للشركات التي تبيع الدورات عالميًا التحقق من المتطلبات ذات الصلة بما يلي:

• الإفصاح عن الأسعار؛

• الضرائب؛

• استرداد الأموال؛

• حقوق الانسحاب؛

• الاشتراكات المتكررة؛

• الخصوصية؛

• الإعلانات؛

• الشهادات؛

• شروط الدفع؛

• سبل انتصاف المستهلكين.

لا تنسخ السياسات القانونية لمنصة أخرى وتفترض أنها تنطبق عليك.

تعتمد القواعد المناسبة على نشاطك التجاري وعملائك.

الخطوة الثامنة عشرة: قِس مسار المبيعات

لا توضح الإيرادات وحدها ما الذي ينجح.

تخيّل ما يلي:

10,000 شخص يشاهدون محتواك

↓

1,000 يزورون صفحة الدورة

↓

100 يبدأون إتمام الشراء

↓

40 يشترون

↓

28 يتفاعلون مع الدورة تفاعلًا ملموسًا

↓

18 ينجزون المشروع الرئيسي

قد تظهر مشكلات مختلفة في كل مرحلة.

إذا كان عدد زوار الصفحة قليلًا:

مشكلة في الاستقطاب

إذا زارها كثيرون ولم يشترِ أحد:

مشكلة في العرض أو تحديد المكانة أو التسعير أو الثقة

إذا بدأ كثيرون إتمام الشراء ولم يكملوه:

عقبات في عملية الشراء

إذا اشترى الناس ولم يبدأوا الدورة قط:

مشكلة في تهيئة المتعلمين للبدء

إذا بدأوا لكنهم لم يحرزوا تقدمًا:

مشكلة في تجربة التعلم

لا تعالج كل مشكلة في المبيعات بشراء المزيد من الإعلانات.

حدّد عنق الزجاجة.

الخطوة التاسعة عشرة: تابع المقاييس المهمة فعلًا

قد تشمل المقاييس المفيدة ما يلي:

الزيارات

كم عدد الأشخاص المناسبين الذين يصلون إلى الدورة؟

معدل التحويل في صفحة الدورة

ما النسبة المئوية التي تشتري؟

تكلفة استقطاب العميل

ما تكلفة الحصول على عميل يدفع؟

معدل استرداد الأموال

هل يكتشف العملاء بعد الشراء أن الدورة لا تناسبهم؟

بدء التعلّم

هل يبدأ المشترون التعلم فعلًا؟

إكمال الدورة وتسليم المشروع

هل يحرز المتعلمون تقدمًا ملموسًا؟

رضا المتعلمين

ما الذي يقولونه عن التجربة؟

معدل الشراء المتكرر

هل يشتري المتعلمون دورة أخرى؟

معدل الإحالات

هل يوصي المتعلمون بالدورة؟

الإيرادات لكل متعلم

ما مقدار الإيرادات التي يحققها العميل العادي بمرور الوقت؟

ينبغي ألا تُفصل بيانات التسويق عن بيانات التعليم بالكامل.

يمكن لنتائج التعلم القوية أن تصبح في نهاية المطاف محركًا للنمو.

الخطوة العشرون: اجعل الدورة جيدة بما يكفي لتسوّق لنفسها

هذا من أكثر الجوانب التي يُغفل عنها عند بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت.

تخيّل منشئَين.

المنشئ أ

ينفق مبالغ كبيرة على الإعلانات.

الدورة عادية.

نادراً ما يكملها المتعلمون.

وقليل منهم يوصي بها.

ويتطلب كل بيع جديد مزيدًا من الاستقطاب.

المنشئ ب

يستقطب عددًا أقل من العملاء في البداية.

تحل الدورة مشكلة محددة على نحو جيد.

ينشئ المتعلمون مشاريع مفيدة.

ويشارك بعضهم نتائجهم.

ويوصي بعضهم بالمدرّب.

ويشتري بعضهم دورة أخرى.

بدأ المنشئ ب في بناء نظام تتراكم ثماره.

لا يلغي ذلك الحاجة إلى التسويق.

لكنه يجعل التسويق أكثر كفاءة.

يمكن للمتعلم الراضي أن يصبح:

• عميلًا متكررًا؛

• مقيّمًا؛

• مصدرًا للإحالات؛

• موضوعًا لدراسة حالة؛

• مناصرًا للدورة.

لذا ترتبط جودة الدورة باستراتيجية النمو.

مسار مبيعات الدورات التدريبية عبر الإنترنت

إليك نموذجًا مفيدًا:

1. الاكتشاف

يصادف المتعلم:

• مقالًا؛

• منشورًا على وسائل التواصل الاجتماعي؛

• مقطع فيديو؛

• توصية؛

• نتيجة بحث؛

• شريكًا.

↓

2. الاهتمام

يستهلك معلومات مفيدة.

↓

3. الثقة

يطلع على ما يلي لديك:

• الخبرة؛

• أسلوب التدريس؛

• الأمثلة؛

• المنهج؛

• الأدلة.

↓

4. التقييم

يدرس:

• النتيجة؛

• السعر؛

• الوقت المطلوب؛

• البدائل؛

• المخاطر.

↓

5. الشراء

يسجل في الدورة.

↓

6. التعلم

يتابع الدورة ويطبق ما تعلمه.

↓

7. النتيجة

يحقق النتيجة المرجوة كاملة أو جزءًا منها.

↓

8. التوصية أو تكرار الشراء

يقوم بما يلي:

• يوصي بك؛

• يكتب مراجعة؛

• يلتحق بدورة أخرى؛

• يشارك عمله.

تغذي هذه المرحلة المرحلة الأولى.

لذا ينبغي التعامل مع بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت بوصفه نظامًا، لا حملة واحدة.

أخطاء شائعة عند بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت

البيع قبل فهم المتعلم

لا يمكنك توضيح القيمة بجلاء إذا لم تفهم المشكلة.

استهداف الجميع

غالبًا ما يضعف الاستهداف الواسع الرسالة.

المنافسة على السعر فقط

يمكن لأي شخص تقريبًا إنشاء شيء أقل تكلفة.

بيع الميزات بدلًا من النتائج

لا تخبر عبارة «12 وحدة و48 مقطع فيديو» المتعلم إلا بالقليل عن التغيير الذي سيطرأ بعد الدورة.

الاعتماد بالكامل على وسائل التواصل الاجتماعي

تتغير الخوارزميات والمنصات.

طوّر قنوات متعددة لاكتشاف دورتك.

شراء الإعلانات قبل التحقق من معدلات التحويل

غالبًا ما يؤدي توجيه مزيد من الزيارات إلى عرض ضعيف إلى إخفاق أعلى تكلفة.

استخدام الإلحاح المزيّف

قد تؤدي الندرة المصطنعة إلى الإضرار بالثقة.

المبالغة في وعود النتائج

لا يمكن للدورة ضمان نتائج تتأثر بعوامل خارجية.

تجاهل المتعلمين الحاليين

قد يكون عملاؤك السابقون من أقوى قنوات نموك.

اعتبار التسجيل المقياس النهائي للنجاح

المعاملة هي بداية علاقة التعلم، لا نهايتها.

ماذا يعني ذلك عمليًا؟

غالبًا ما يُطرح بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت بوصفه تحديًا تسويقيًا.

لكن من الأفضل فهمه على أنه تحدٍ يتعلق بالثقة والقيمة.

فلا يستطيع المتعلم معاينة التعليم كاملًا قبل شرائه.

لذلك يعتمد على مؤشرات مثل:

هل يفهم هذا المدرّب مشكلتي؟

هل النتيجة الموعودة واقعية؟

هل يبدو المنهج منطقيًا؟

هل يبدو المدرّب جديرًا بالثقة؟

هل استفاد متعلمون آخرون؟

هل السعر معقول مقارنة بالقيمة؟

ماذا سيحدث بعد أن أدفع؟

تجيب الشركات الناجحة في مجال الدورات عن هذه الأسئلة بصورة منهجية.

وهذا يقود إلى فلسفة مختلفة للنمو:

لا تحسّن المبيعات بهدف زيادة عدد عمليات الشراء فحسب.

بل حسّن المسار بأكمله:

المتعلم المناسب ← الدورة المناسبة ← شراء واثق ← تعلم مثمر ← نتيجة واضحة ← سمعة أقوى

يمكن لمنصات مثل GenAlpha دعم المدربين في نشر تجارب تعليمية منظمة وبيعها، مع الجمع بين محتوى الدورة والتقييمات والواجبات والمشاريع وتتبع التقدم وغيرها من الميزات التعليمية.

فالمنصة جزء من البنية التحتية.

لكن يظل على المنشئ تقديم دورة قيّمة، وتحديد مكانتها بوضوح، واتباع طريقة قابلة للتكرار للوصول إلى من يحتاجون إليها.

قائمة التحقق من مبيعات الدورات التدريبية عبر الإنترنت

قبل محاولة توسيع نطاق مبيعات الدورات، تحقّق مما يلي:

• أستطيع وصف المتعلم المستهدف بوضوح.

• تحل الدورة مشكلة أو تساعد على تحقيق هدف معروف.

• لدي أدلة على أن المشكلة تهم المتعلمين.

• مخرجات التعلم واضحة.

• يشرح العرض بوضوح ما سيحصل عليه المتعلمون.

• يتناسب السعر مع الجمهور وطريقة تقديم الدورة.

• تجيب صفحة الدورة عن أهم أسئلة المشترين.

• مصداقية المدرّب واضحة.

• جميع الشهادات والتوصيات حقيقية.

• لدي محتوى مجاني مفيد ومرتبط بالدورة.

• لدي قناة واحدة على الأقل قابلة للتكرار لاستقطاب المتعلمين.

• عملية إتمام الشراء واضحة.

• سياسات استرداد الأموال والوصول إلى الدورة مفهومة.

• يعرف المتعلمون ما ينبغي عليهم فعله مباشرةً بعد الشراء.

• أتابع التحويلات، لا الزيارات فقط.

• أتابع نشاط التعلم بعد الشراء.

• أجمع ملاحظات حقيقية من المتعلمين.

• لدي آلية لتحسين الدورة.

• يستطيع المتعلمون الراضون التوصية بها بسهولة.

• لدي مسار يتيح تكرار الشراء أو مواصلة التعلم.

الأسئلة الشائعة

كيف أبيع دورتي التدريبية عبر الإنترنت؟

ابدأ بتحديد متعلم ونتيجة محددين، وتحقّق من أهمية المشكلة، وأنشئ عرضًا واضحًا وصفحة للدورة، ثم اجذب المتعلمين المحتملين عبر قنوات مثل المحتوى التعليمي والبحث ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والشراكات والندوات عبر الإنترنت والإحالات. قِس المرحلة التي يتوقف عندها الأشخاص في مسار المبيعات، ثم حسّنها.

أين يمكنني بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت؟

يمكنك البيع عبر موقعك الإلكتروني أو منصة للدورات أو سوق للتعلم، أو الجمع بين هذه الخيارات. يعتمد الخيار الأنسب على حاجتك إلى المدفوعات أو استضافة الدورات أو التقييمات أو المشاريع أو التحليلات أو أدوات المدرّبين أو إدارة المتعلمين أو الشهادات أو الظهور في الأسواق.

هل يمكنني بيع دورة تدريبية عبر الإنترنت من دون جمهور؟

نعم، لكنك ستحتاج مع ذلك إلى الوصول إلى متعلمين محتملين. ويمكن أن يساعد محتوى البحث والشراكات والمجتمعات والتواصل الموجّه والندوات عبر الإنترنت والأسواق والإعلانات على الوصول إلى أشخاص حتى إن لم يكن لديك جمهور شخصي قائم.

كم ينبغي أن أتقاضى مقابل دورة تدريبية عبر الإنترنت؟

لا يوجد سعر واحد يناسب الجميع. ضع في الحسبان الجمهور وقيمة مخرجات التعلم وعمق الدورة والبدائل المنافسة ومشاركة المدرّب وصيغة الدورة وتكاليف استقطاب العملاء واستعدادهم للدفع. اختبر الأسعار بدلًا من تحديدها بالاعتماد على الحدس وحده.

هل أحتاج إلى إعلانات مدفوعة لبيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت؟

لا. يمكن بيع الدورات عبر البحث والمحتوى والبريد الإلكتروني والمجتمعات والشراكات والإحالات ووسائل التواصل الاجتماعي والتواصل المباشر والعملاء الحاليين. الإعلان قناة واحدة لاستقطاب العملاء، وليس شرطًا.

كيف أحصل على أول عملاء لدورتي التدريبية عبر الإنترنت؟

قد يأتي عملاؤك الأوائل من جهات اتصالك المهنية الحالية أو المتعلمين السابقين أو ورشة عمل صغيرة أو التواصل الموجّه أو المجتمعات أو ندوة عبر الإنترنت أو قائمتك البريدية أو الأشخاص الذين يتابعون محتواك التعليمي بالفعل. وينبغي أن تساعدك المبيعات المبكرة أيضًا على فهم أسباب الشراء والجوانب التي تحتاج إلى تحسين في الدورة.

كم يستغرق البدء ببيع دورة تدريبية عبر الإنترنت؟

لا توجد مدة محددة. قد يحقق المنشئ الذي لديه جمهور مناسب بالفعل مبيعات بسرعة، بينما قد يحتاج من يبدأ من دون جمهور إلى وقت لبناء قنوات الوصول والثقة. تحقّق من وجود الطلب قبل استثمار مبالغ كبيرة في الإنتاج أو التسويق.

الخلاصة

لا يقوم بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت على العثور على حيلة تسويقية سرية واحدة.

بل هو نتيجة عمل عدة أنظمة معًا.

موضوع مناسب.

متعلم محدد.

نتيجة مفيدة.

مدرّب جدير بالثقة.

عرض واضح.

محتوى مفيد.

قنوات وصول مناسبة.

تجربة شراء موثوقة.

ودورة تساعد المتعلمين فعلًا على إحراز تقدم.

إذا كان أحد هذه العناصر ضعيفًا، فقد لا يحل شراء مزيد من الزيارات المشكلة.

ابدأ بالمتعلم.

أنشئ شيئًا يحتاج إليه فعلًا.

اشرح قيمته بوضوح.

قدّم أدلة كافية ليطمئن إليك.

اجعل عملية الشراء سهلة.

ثم قدّم تجربة تستحق التوصية بها.

فمن أقوى الطرق لبيع الدورة التالية أن تجعل المتعلم الحالي سعيدًا بشراء دورته الأولى.

روابط داخلية مقترحة

كيفية إنشاء دورة تدريبية عبر الإنترنت: دليل خطوة بخطوة المقال المحوري الرئيسي.

كيفية اختيار موضوع لدورتك التدريبية عبر الإنترنت أدرج الرابط عند شرح الأسواق المستهدفة وتحديد مكانة الدورة.

كيفية التحقق من جدوى فكرة دورة تدريبية عبر الإنترنت قبل إنشائها أدرج الرابط في قسم التحقق من الطلب.

كيفية تسعير دورة تدريبية عبر الإنترنت أدرج الرابط في قسم التسعير.

كيفية تنظيم منهج دورة تدريبية عبر الإنترنت أدرج الرابط عند مناقشة جودة الدورة ومخرجاتها.

صفحة GenAlpha للمدربين / صفحة إنشاء الدورات أدرج الرابط عندما يكون القارئ مستعدًا لنشر دورة وبيعها.

المصادر الخارجية المستخدمة

إدارة الأعمال الصغيرة الأمريكية — أبحاث السوق والتحليل التنافسي

استُخدم هذا المصدر لفهم طلب العملاء وسلوك المستهلكين وأبحاث السوق والتسعير والمنافسة والحد من مخاطر الأعمال في مراحلها المبكرة.

SBA — التخطيط لأعمالك وأبحاث السوق

Google Search Central — إنشاء محتوى مفيد وموثوق وموجّه للناس أولًا

استُخدم هذا المصدر في قسم تحسين محركات البحث والتسويق بالمحتوى، وللتأكيد على أهمية إنشاء محتوى مفيد لجمهور محدد بدلًا من محتوى يهدف أساسًا إلى التلاعب بترتيب نتائج البحث.

Google — إنشاء محتوى مفيد وموثوق وموجّه للناس أولًا

مساعدة Google Trends — مقارنة عبارات البحث والموضوعات

استُخدم هذا المصدر لدراسة سلوك الجمهور في البحث ومقارنة استعلامات بحث محددة بموضوعات أوسع.

Google Trends — مقارنة عبارات البحث والموضوعات

Google Trends — الأسئلة الشائعة حول بيانات Trends

استُخدم هذا المصدر لتوضيح أن قيم Trends تمثل اهتمامًا نسبيًا مطبّعًا، لا حجم بحث مطلقًا أو طلبًا تجاريًا.

Google — الأسئلة الشائعة حول بيانات Google Trends

لجنة التجارة الفيدرالية — التوصيات والمؤثرون والمراجعات

استُخدم هذا المصدر في الأقسام التي تتناول الشهادات الحقيقية والتوصيات وعلاقات المؤثرين والإفصاح وممارسات المراجعات المضللة.

FTC — التوصيات والمؤثرون والمراجعات

لجنة التجارة الفيدرالية — الأسئلة الشائعة حول الإعلانات للشركات الصغيرة

استُخدم هذا المصدر للتوجيه بشأن التوصيات الصادقة والادعاءات المتعلقة بتجارب العملاء.

FTC — الأسئلة الشائعة حول الإعلانات

المفوضية الأوروبية — إرشادات حقوق المستهلك للمحتوى الرقمي

استُخدم هذا المصدر للتنبيه إلى أن بائعي الدورات عبر الإنترنت قد يواجهون التزامات بحماية المستهلك تتعلق بالمحتوى الرقمي والوصول إليه والانسحاب وسبل الانتصاف، بحسب الولاية القضائية.