كيفية توسيع نطاق نشاطك التدريبي من المتعلمين الأفراد إلى العملاء من الشركات
كيّف عرضًا مُثبتًا للمتعلمين بما يناسب المؤسسات من خلال تحليل الاحتياجات، والتجارب التجريبية، والمشتريات، وإعداد التقارير، والتوسع المسؤول.
البيع لشركة لا يعني بيع حزمة أكبر من المقاعد. فقد يكون المشتري والمتعلم والمدير وفريق المشتريات ومالك البيانات أشخاصًا مختلفين. ويحتاج كل منهم إلى سبب وجيه يمكن الدفاع عنه لدعم البرنامج.
ابدأ بمشكلة تنظيمية
حدّد فجوة في الأداء ترتبط بالاستراتيجية أو المخاطر أو الجودة أو الإنتاجية أو الاحتفاظ بالموظفين أو التغيير. وتأكد من قدرة التدريب على التأثير فيها. فلا يمكن للتدريب وحده إصلاح ضعف الإجراءات أو الحوافز أو التوظيف أو الأدوات.
أجرِ مقابلات مع الجهات الراعية والمديرين ومجموعة ممثّلة من المتعلمين والجهات المعنية، مثل الموارد البشرية وتقنية المعلومات والشؤون القانونية والأمن وإمكانية الوصول. وحدّد السلوك المطلوب والأدلة الحالية والقيود والمقاييس.
كيّف البرنامج وأجرِ تجربة تجريبية
احتفظ بجوهر التعلّم المُثبت، ثم كيّف الأمثلة والمشروعات والمصطلحات والوتيرة والدعم والتقارير. وميّز بين التغييرات التي تحسّن نقل أثر التعلّم والتفضيلات المكلفة.
نفّذ تجربة تجريبية مدفوعة مع مجموعة ممثّلة وحالة استخدام واحدة. واتفق على خط الأساس والمشاركة ومعايير المشروعات ومشاركة المديرين والوصول إلى البيانات وتوقيت المراجعة وقواعد اتخاذ القرار. وأفصح عن القيود بوضوح يضاهي وضوح عرض النتائج.
استعد للإجابة عن الأسئلة المتعلقة بحماية البيانات والأمن وإمكانية الوصول ومستويات الخدمة والملكية الفكرية والتحديثات وقدرة المدربين والمتعاقدين من الباطن والتأمين والفوترة والاستجابة للحوادث. ولا تدّعِ أبدًا وجود ضوابط لا تملكها.
تتبّع التفعيل والممارسة والتقييم وجودة المشروعات ونقل أثر التعلّم ومقياسًا تشغيليًا يرتبط بالمهارة ارتباطًا معقولًا. وتجنّب إرجاع كل تحسّن إلى التدريب. ويقدّم بحث منظمة التعاون الاقتصادي والتنمية حول تعلّم البالغين سياقًا مفيدًا، لكن التشخيص المحلي ضروري.
قائمة التحقق من الجاهزية لخدمة الشركات
- مشكلة واضحة وجهة راعية
- التأكد من ملاءمة التدريب
- تحديد النتائج وخط الأساس
- تجربة تجريبية مدفوعة مع مجموعة ممثّلة
- تقديم ميسّر وآمن
- منهجية صادقة لإعداد التقارير
- توافر القدرة على تقديم الدعم
- تسعير يشمل تكاليف المبيعات والخدمة
- مراجعة العقود والخصوصية
- الاتفاق على قاعدة التوسع قبل بدء التجربة التجريبية
أخطاء شائعة
- التركيز على الميزات بدلًا من الاحتياجات
- تقديم تخصيص غير محدود
- إهمال المديرين بعد التسجيل
- اعتبار الحضور مقياسًا للأثر
- خفض سعر إدارة الحسابات عن قيمتها
الأسئلة الشائعة
هل أحتاج إلى عملاء من الشركات أولًا؟ لا، لكنك تحتاج إلى أدلة ذات صلة ومصداقية تشغيلية.
كيف ينبغي أن يكون التسعير للشركات؟ تشمل وحدات التسعير الممكنة المقاعد أو المجموعات أو الوصول السنوي أو أيام التيسير أو برنامجًا محدد النطاق.
هل ينبغي أن أضمن النتائج؟ ليس عادةً. اتفق على المساهمات والعوامل المعتمدة عليها.
المصادر وقراءات إضافية
- منظمة التعاون الاقتصادي والتنمية، اتجاهات تعلّم البالغين، سياق تدريب أصحاب العمل.
- منظمة التعاون الاقتصادي والتنمية، سوق عمل يركّز على المهارات، تعلّم القوى العاملة.
- المفوضية الأوروبية، محتوى التعليم الرقمي، الجودة وقابلية التشغيل البيني.
- LinkedIn وEdelman، 2024، أبحاث التعاملات بين الشركات.
- إدارة الأعمال الصغيرة الأمريكية (SBA)، أبحاث السوق، أبحاث المشترين.
ملاحظة للتحقق من الحقائق: تعتمد متطلبات المشتريات والخصوصية والضرائب وإمكانية الوصول والتعاقد على البلد والقطاع والمؤسسة.
استفد من نماذج الإيرادات وبناء العلامة التجارية للمدرّب والتصميم المرتكز على النتائج. تعرّف على GenAlpha للمؤسسات.